Para um freelancer em qualquer disciplina, encontrar novos clientes geralmente é a principal prioridade e, potencialmente, o maior desafio que você enfrentará.
Isso é especialmente verdadeiro quando você acabou de começar. Encontrar clientes - e mais importante, aqueles que pagam bem o suficiente, no prazo - acabará por determinar quanto tempo você dura como freelancer.
Para aqueles com anos de experiência, trabalho de retenção, um portfólio enxuto e reputação bem estabelecida, as coisas ficam um pouco mais fáceis. Mas não se esqueça, todos estavam no mesmo barco em algum momento de sua jornada.
"A história é escrita pelos vencedores."
Uma citação muitas vezes não atribuída, não é verdadeira na historiografia. Quando se trata de freelancing, no entanto, é mais fácil encontrar histórias de sucesso do que falhas. O que me leva ao motivo deste post.
Fui recentemente contactado por uma autora freelancer e redatora nos Estados Unidos, Roxanne Reese. Ela leu meu relatório de progresso de seis meses e entrou em contato para pedir algumas dicas, além de compartilhar sua própria experiência (é uma leitura honesta e envolvente - dê uma olhada).
Ao começar, encontrar um trabalho suficiente para atingir minha meta de renda mínima a cada mês era um desafio. Até agora, eu só senti falta em um. Mas não me entenda mal, se eu tivesse mais alguns meses ruins, a escrita estaria na parede.
Eu estaria de volta em um escritório, trabalhando para outra pessoa.
Decidir onde focar seus esforços não é fácil, e duvido que muitos de nós o pregem desde o começo. Aprender com os erros é importante, mas quando você é freelancer, não pode pagar demais.
Há muitas pessoas por aí oferecendo conselhos sobre como tornar seu negócio bem-sucedido - mas o que você toma e o que você ignora?
Com tudo isso em mente, achei que seria útil falar sobre o que funcionou para mim e também descobrir o que funcionou para os outros.
O que funcionou para mim
Até agora, ganhei novos clientes por meio de contatos (contatos e referências profissionais existentes), mídias sociais e meu próprio site.
Meu primeiro ponto de partida foi divulgar as pessoas dentro da rede que construí em empregos anteriores. Dizer às pessoas o que estou fazendo agora e manter contato. O Word se espalha e isso traz referências.
Eu também me concentrei no meu site e SEO. Agora estou gerando consultas orgânicas (principalmente locais, o que é mais viável para um novo negócio). Eles são principalmente de boa qualidade e um pequeno número tornou-se clientes.
Aqui está uma análise das minhas fontes de trabalho:
- Networking e encaminhamento 71,4%
- Web site próprio 14,3%
- Mídias Sociais 14.3%
Com alguns grandes projetos em andamento, tenho trabalho suficiente para continuar até o ano novo. No entanto, este não é o momento para relaxar - longe disso!
Encontrar novos clientes para preencher o vazio depois que esses projetos terminarem é algo que preciso pensar aqui e agora. Eu também não quero depender muito de uma fonte de trabalho. Este é o meu plano:
- Mantenha e melhore minha estratégia de marketing digital, para manter as ligações entrando no meu site.
- Networking até agora tem sido confinado aos meus contatos existentes e via mídia social. Eu preciso sair e mostrar meu rosto em alguns eventos de negócios locais.
- Melhorar o uso do LinkedIn e expandir minhas conexões além do setor em que eu costumava trabalhar.
De qualquer forma, isso é o suficiente sobre mim. Que tal todos aqueles outros freelancers adoráveis por aí?
O que funciona para outros freelancers
Rede e encaminhamento 81,1%
Site Próprio 2,1%
Mídia social 13,7%
Diretórios e sites de emprego 2,1%
Artigos publicados externamente 1%
Nós temos um vencedor…
Embora seja uma amostra relativamente pequena, há um vencedor bastante claro em todas as áreas - rede e encaminhamento.
Tecnicamente, essa categoria poderia ser aprimorada ainda mais. No entanto, vou tentar as razões que eu acho que ganhou:
Freelancers, em geral, estão oferecendo serviços B2B. Networking sempre foi uma das formas mais poderosas de venda B2B.
Quando você começou, assim como eu fiz, você acessou sua rede profissional existente para conseguir emprego.
Se você fizer um bom trabalho, seus clientes o recomendarão para as pessoas de sua rede. Palavra de boca e referência - novamente, uma forma muito poderosa de marketing B2B.
Networking sempre foi uma das formas mais poderosas de venda B2B.
Quando você começou, assim como eu fiz, você acessou sua rede profissional existente para conseguir emprego.
Se você fizer um bom trabalho, seus clientes o recomendarão para as pessoas de sua rede. Palavra de boca e referência - novamente, uma forma muito poderosa de marketing B2B.
Freelancers não têm grandes orçamentos de marketing. O marketing digital requer conhecimento especializado (o tempo para aprendê-lo) ou o dinheiro para pagar alguém. Caso contrário, é menos provável que tenha sucesso.
Sites de trabalho e diretórios (pense em plataformas de licitação como a Upwork) atraem alta competição por trabalhos de baixa remuneração. Eles podem trabalhar (aqui é um ótimo exemplo), mas não para todos.
É claro que você deve considerar todas as suas opções para ganhar novos trabalhos. Ter uma variedade de fontes para novos leads e clientes o colocará em uma posição forte.
Como o marketing digital é o que eu faço, faz sentido usar essas habilidades no meu negócio, não apenas para os clientes.
O trabalho em rede requer habilidades também, mas da variedade social. Não é necessariamente fácil, mas todos podem fazer isso.
Os resultados sugerem que, ao se concentrar nas redes, você estará no caminho certo.
Não vai?
O que está parando você?
Mesmo que você encontre clientes em potencial usando qualquer um dos métodos listados acima, isso não é garantia de sucesso.
Quando questionei Roxanne sobre o que exatamente a estava impedindo de conquistar novos clientes, ela destacou duas questões; confiança e taxas.
Eu estaria disposto a apostar que estes são comuns a muitos freelancers, especialmente aqueles que são novos no jogo. Eu acho que existem alguns outros obstáculos a superar também.
Então, concentrei minha cabeça, refleti sobre os problemas que enfrentei e aproveitei um pouco da experiência do meu tempo em vendas.
Veja uma lista de dicas que podem ajudar se você estiver com dificuldades para encontrar e ganhar o trabalho com o tipo de cliente de que precisa:
Conheça a si mesmo e seja confiante.
Isto é muito mais fácil dizer do que fazer, mas…
Seja claro sobre sua oferta e o tipo de clientes que precisam de seus serviços. Quanto mais claro você estiver, mais crível você será.
Se você for se especializar em um nicho, precisa saber que há demanda, quem são seus concorrentes e exatamente quem você está segmentando - faça sua pesquisa de mercado.